Op zoek naar nieuwe opdrachten komt er – als het goed is – een moment dat je een acquisitiegesprek hebt met een potentiële opdrachtgever. Hoe bereid je zo’n gesprek voor? Salesexpert Arjan Palman van Hello Company geeft je zijn succesformule.

“Samen met mijn salesteam adviseer ik bedrijven hoe zij binnen hun ideale doelgroep kwalitatieve afspraken kunnen (laten) maken. Met ongeveer 25 senior callagents, ondersteund door een commercieel en op maat gemaakt belscript, wordt vervolgens een doelgroep verkent én bewerkt. Dit garandeert de continuïteit van het acquisitieproces. De broodnodige salestunnel blijft vol en we voorzien onze klanten hiermee in hun maandelijkse behoefte aan nieuwe afspraken.

Als zzp’er is dit concept van uitbesteding misschien iets te kostbaar om in te zetten maar met onderstaande tips kom je wellicht al een heel eind op weg.

Zoek samenwerking

De meeste zzp’ers, hoewel veelal einzelgänger van aard, begrijpen het nut van goed samenwerken. Door samen te werken kun je bijvoorbeeld grotere klussen aannemen en kan het voor potentiële opdrachtgevers interessant zijn om grotere projecten uit te besteden.

Hoe zorg je ervoor dat je altijd voldoende contacten hebt zodat je werk blijft houden en ervaringen kunt uitwisselen?

• Overweeg je aan te sluiten bij regionale netwerkorganisaties: je gezicht laten zien werkt echt.
• Netwerken met social media zoals Facebook, LinkedIn: een must voor iedere zzp’er. Laat aan de rest van Nederland zien, wie je bent, wat je doet, waar je goed in bent en waarom jij de geschikte partij bent om mee samen te werken!
• Last but not least:  plan elke week een beetje tijd in om iets aan sales te doen. Dat kan zijn een uurtje potentiële klanten bellen, een stukje posten enzovoort. Wees hierbij streng voor jezelf en laat niet alles (drukte of waan van de dag) een reden zijn om hiervoor geen tijd te hebben.

Onze formule voor een goed acquisitiegesprek

Heb je met het bovengenoemde succes en heb je een acquisitiegesprek gerealiseerd, probeer dan de juiste gespreksstructuur aan te houden. Volgens Hello Company is dat de OOPPAA-structuur:

• Opening: Laat je map eerst tien minuten dicht en maak kennis, praatje enzovoort. Wie zit er tegenover je en wie ben jij?
• Onderzoek: Stel open vragen, eerst over zijn/haar bedrijf en ga dan wat meer de diepte in. Probeer te onderzoeken wat je gesprekspartner belangrijk vindt aan een leverancier.
• Presentatie: Vertel hier wat over je bedrijf dat aansluit op de behoefte (waar je in de onderzoekfase achter gekomen bent) van je gesprekspartner. Doe dat in korte en duidelijk taal. Probeer in het eerste gesprek zoveel mogelijk de flipovers en PowerPoint-presentaties weg te laten.
• Prijs: Probeer altijd een richtlijn qua kosten of samenwerkingsvorm te overleggen, zodat je weet of het interessant is om überhaupt een voorstel te maken. Mocht de klant iets niet snappen kan je gelijk uitleg geven over de opbouw.
• Aanbod: Vat het gesprek nog eens samen en geef ter afsluiting nog eens kort aan wat jouw toegevoegde waarde is, uiteraard weer op basis van wat de klant belangrijk vindt.
• Afsluiten: Rond het gesprek af en vat de afspraken samen, dus als je hebt afgesproken om op een bepaalde datum de offerte te sturen zeg je dat nog eens.

Tot slot, combineer de bovenstaande structuur met je eigen spontaniteit en probeer zo ontspannen mogelijk het gesprek in te gaan. Veel succes!”

OVER DE AUTEUR

Arjan Palman is directeur van Hello Company, een organisatie die voor bedrijven in uiteenlopende branches de koude acquisitie en salestrainingen verzorgt. Hello Company is gevestigd in Zaandam en binnenkort in Groningen.

Hulp nodig? Neem hier contact op.

Lees ook:

• Zin en onzin van algemene voorwaarden
• Welke rechtsvorm kies je als zzp’er?
• Het belang van arbeidsongeschiktheidsverzekering voor zzp’ers
• Zo voorkom je deze 7 fouten in de relatie met je klant